企業(yè)在不斷成長的過程中，會逐漸積累起來相對穩(wěn)定的客戶群體，這一群體將是企業(yè)發(fā)展的核心因素。作為一個創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，分析好、維護好屬于自己的客戶顯得非常重要，建立客戶數(shù)據(jù)庫，才能更好的做好客戶關(guān)系管理。
企業(yè)通過建立客戶數(shù)據(jù)庫，在處理分析的基礎(chǔ)上，可以研究客戶購買產(chǎn)品的傾向性，當然也可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的適合客戶群體，從而又可針對性地向客戶提出各種建議，并更加有效地說服客戶接受企業(yè)銷售的產(chǎn)品。
隨著市場競爭的激烈程度與日俱增，企業(yè)自己的客戶群體已經(jīng)成為企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，這時建立客戶數(shù)據(jù)庫顯而重要，因為如果能很好地跟蹤客戶的變化，不能提前研究出客戶的發(fā)展態(tài)勢，就很難把握好向已有客戶銷售的時機。比如，客戶今天買進了一臺激光打印機，那么三個月之后，這個客戶就可能需要購買硒鼓，如果沒有隨時跟蹤的數(shù)據(jù)庫，那么，最好的結(jié)果是這個客戶向你提出購買要求，糟糕的結(jié)果是客戶從其它的經(jīng)銷商手中購買了硒鼓，為什么你不能在數(shù)據(jù)庫的提醒下，在客戶購買之前就主動地提出購買建議而使客戶感受一次被呵護的感動呢?
建立自己的客戶數(shù)據(jù)是整個數(shù)據(jù)庫的靈魂，在構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫的過程中，第一個原則就是盡可能地將客戶的完整資料保存下來。如果原始數(shù)據(jù)缺失嚴重，數(shù)據(jù)處理后的結(jié)果也將失去準確性和指導意義。
第二個原則是將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他的渠道獲得的外部資料區(qū)分開來。企業(yè)內(nèi)部資料主要是一些銷售記錄、客戶購買活動的記錄以及促銷等市場活動中獲得的直接客戶資料。這些資料具有很高的價值。外部數(shù)據(jù)存在著真實性較差、數(shù)據(jù)過時、不符合企業(yè)要求的問題，需要在應(yīng)用過程中不斷地修改和更正。
第三個原則是數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計算機系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全的運行，如果這些數(shù)據(jù)意外損失或者外流，將給企業(yè)造成難以估量的損失。因此需要嚴格地加強安全管理，建立數(shù)據(jù)庫的專人管理和維護的機制。
第四個原則是隨時的維護，數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)是死的，客戶的動態(tài)是活的，企業(yè)要想充分享受數(shù)據(jù)庫帶來的利益，千萬別怕浪費精力和金錢，一定要盡可能地完成客戶資料的隨時更新，將新鮮的數(shù)據(jù)錄入到數(shù)據(jù)庫中，這樣才有意義。
收集和處理自己的客戶資料數(shù)據(jù)的來源主要有兩個方面：
一個是企業(yè)經(jīng)營中獲得的客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)獲得的方式是電話銷售、客戶面談、銷售記錄、促銷、市場調(diào)查等等，這部分資料的管理和開發(fā)，是企業(yè)至關(guān)重要的部分，也是建立客戶數(shù)據(jù)庫的最根本的需求。
第二個來源主要是通過第三方獲得的客戶數(shù)據(jù)，比如從行業(yè)協(xié)會獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)、有關(guān)機構(gòu)的調(diào)查結(jié)果，專業(yè)調(diào)查公司的數(shù)據(jù)等等，這些數(shù)據(jù)中的客戶大多數(shù)是潛在的客戶，因為許多數(shù)據(jù)是不真實的，需要做抽樣調(diào)查，從而提高數(shù)據(jù)的有效度。
有了客戶的資料，下一步就是利用CRM客戶管理系統(tǒng)來加工數(shù)據(jù)，從而獲得相應(yīng)的結(jié)果，不同的企業(yè)，關(guān)心的重點略有不同，但是有了完整和真實的原始數(shù)據(jù)，這些需求總能夠從數(shù)據(jù)庫的分析中得出結(jié)論。
粵公網(wǎng)安備44030302000365號