如何實現真正以客戶為中心的運營模式？如何實施客戶關系管理系統？本文將從銷售管理角度入手，尋求上述問題的確切答案。
在銷售過程中，關于客戶的知識非常重要。首先，客戶的信息必須準確。其次，是如何利用這些信息。整理客戶的信息和知識，要圍繞著這樣的目標。也許有人說，對用戶已經了解了，但實際上對客戶的認識大多是局部的、靜態的。要重新認識客戶，包括客戶各方面與企業的接觸情況，獲取全面的客戶信息，供進一步的發掘和分析。對企業來說，及時、準確、全面地得到客戶信息并加以利用，需要用全面的客戶信息管理工具來支持。
改善銷售的流程，我們現在需要全方位支持銷售管理軟件，以確保所有企業和客戶的關系在銷售活動中能及時透明地得到。比如作一個產品的推廣活動，市場推廣部所發掘的新客戶線索應該能及時轉給銷售人員。如在成都作一個新產品的介紹會，作為一個負責四川地區的銷售經理，應能及時得到這些銷售信息，而且包括客戶關心哪些產品，如何與客戶聯系，在市場活動中已經得到什么客戶信息等。當向客戶推薦新產品或服務時，要注意：作為企業的老客戶是否及時得到了服務，產品使用中的問題是不是及時得到了解決，還有無遺留問題，這些問題有關部門是怎樣考慮的。如果作為銷售代表能及時準確地得到這些信息，哪怕這些問題還沒及時得到解決，也會胸有成竹地同客戶進行溝通，當客戶提到這些問題時會向客戶解釋，說正在對這些問題作進一步的研究，或說我們已有解決方案，等等。
當從事銷售活動的時候，同樣要全面考慮客戶和企業的關系。當銷售人員接觸客戶的時候，是不是能及時準確全面地了解到所有與該客戶業務往來上的關系，也即他是否曾與公司的其他部門如生產部門、行政部門有過接觸？我們的服務部門是否給他提供其他服務？就是說，作為一個面對客戶的企業銷售代表，從與客戶接觸中全面了解、定位、掌握怎樣推薦產品。
從銷售的組織來看，傳統上企業的銷售組織機構是層次狀的，有銷售總監、銷售經理，下面是銷售地區經理，然后每個城市再有銷售人員，銷售辦公室管著若干銷售人員，這就是典型的舊經濟時代的銷售模式。當已經獲得相當的市場份額時，企業都會去拓展市場，覺得市場覆蓋已經可以了，要進一步提高企業的運作效率，降低成本。這一階段企業的銷售人員與客戶的接觸已經減少了，企業的銷售人員也沒有想找客戶。在這種情況下銷售的結果是一個網狀結構，就是有代理商、零售渠道，也有直銷渠道。這是第二階段。第三階段是現在我們從傳統要邁向新經濟的時候，我們客戶的選擇越來越多。在互聯網時代有個說法：只要在鍵盤上作兩個操作，就已經從我們的客戶變成競爭對手的客戶了。這就是要銷售人員去關心客戶，了解客戶現在使用產品的情況，有沒有什么新的需要。
在新經濟時代市場已經走進以客戶為導向的市場環境。在這樣的環境下客戶越來越高檔和多樣化，而銷售人員的地位越來越降低。客戶越來越苛刻，他們對于產品、服務的要求越來越高。這種情況下需要企業從前面提到的幾個方面來考慮如何提高企業的銷售能力。
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