售機會追蹤一直是客戶管理管理中的難點，我們在跟客戶的溝通中發現，很多用戶不知道如何在CRM中追蹤與管理銷售機會。下面并對其中關鍵的內容進行分析，希望能夠對各位讀者有所幫助。
一、銷售機會與業務代表相關聯
在銷售機會追蹤中最好能夠跟業務代表進行關聯。這有利于后續的考核。如開發一個新客戶或者開發一個新產品的話，都可從中獲取額外的獎勵。此時就需要將銷售機會與業務代表進行關聯，以方便在后續考核中，體現業務代表對銷售機會的把握能力。
其次，當銷售經理有時候可能會一次性收集到很多銷售機會。如參加廣交會回來，會有一大堆意向客戶的名片。在后續的工作中，需要指定業務代表一個個的去聯系，以期望獲取比較多的訂單。遇到這種情況的話，銷售經理就可以在這個窗口中將銷售機會與業務代表進行關聯，將銷售機會落實到個人。
二、銷售機會根據階段來追蹤
銷售機會根據不同的進度會有不同的階段。如可能是剛跟客戶接觸階段，也可能是提供樣品或者報價階段等等。為了更加細致的管理銷售機會，最好能夠將銷售機會根據企業的實際情況分成若干個銷售階段。
如何對銷售機會分段呢?這沒有統一的一個標準。所以需要根據用戶的實際情況來判斷。筆者這里舉一個客戶的例子。這家客戶是從事家電產品的，他們將機會分成如下幾個階段。依次為：取得銷售機會、初次接觸、客戶需求收集、客戶考察、提供樣品、報價、客戶驗廠、銷售機會結束等若干個階段。這只是一個參考，具體要根據客戶的需求去調整。如果企業的產品價值比較大，周期比較長，一般中間環節就多。相反，如果單位價值比較低或者基本上是一錘子買賣的話，那么中間的環節就會少許多。故具體階段的設置，需要用戶根據自身的實際情況來創建。
另外值得提醒的一點是，有些CRM系統在這里做的比較死板。他們不讓用戶自定義銷售階段。這是不合情理的。在系統選型的時候，需要特別注意這一點。由于CRM系統中很多管理方式靈活性比較大，如果系統做死的話，后續就可能需要很多額外的二次開發。
三、設定銷售機會預期關閉的時間
在設定銷售機會的時候，最好能夠同時確認一個預期關閉的時間。也就是說，如果等到某個時間后，銷售機會沒有確認的話，那么這個銷售機會就自動關閉。這雖然只是一個小小的日期字段，但是在實際工作中有很大的實用價值。
四、可能性設置關系到業務代表的考核
不同的意向客戶其難度是不同的。如果光憑業務代表能否取得這個銷售機會來對業務代表進行考核，有時候可能有失偏頗。為此有些企業的負責人會對其乘以一個難度系數。如標準情況下，獲得一個銷售機會能夠給與1000元的獎勵。然后根據銷售金額、產品內容等因素，給與一個難度系數。如具有一定難度的，會給一個2.5的系數。那么當業務代表抓住這個銷售機會的話，就能夠取得2500元的獎勵。相反，當意向客戶比較容易取得的時候，則可以設置一個低于1的系數。通過難度系數的調整，可以讓考核更加的公平。這個難度系數就可以通過可能性來進行定義。
不過這里需要提醒的一點是，在有些系統中可能性代表另外一種含義，即表示這個銷售機會能夠轉變為正式訂單的幾率。在設計的比較完善的系統中，可以根據銷售階段來自動更新這個比率。如當給了客戶樣品、并得到客戶的確認之后，表明這個銷售機會轉為訂單的幾率有60%等等。
五、線索來源分析幫助企業管理者作出合理的決策
最后一個要強調的就是銷售機會線索來源分析。企業可能會參加多個展覽，如廣交會、上海產品博覽會等等，也有可能有參加國外的展覽。又或者通過阿里巴巴平臺獲得相關的機會等等。現在的問題是，企業需要評估那種手段獲得的銷售機會具有比較高的價值。知道這個信息的話，企業在以后就可以有所選擇的參加相關的活動。畢竟參加各種展覽或者使用阿里巴巴平臺都需要資金和人力的投入。這種投入是否物有所值呢?要回答這個問題就需要將銷售機會與線索來源關聯起來。如此的話，就可以判斷某個渠道給企業所創造的價值。為企業在以后是否還需要采用這個渠道提供數據上的支持。
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