CRM僅僅是個(gè)工具，而且并不是必須的，比軟件更重要的是制度、流程、管理和數(shù)據(jù)分析。如何讓日常銷售工作和CRM使用緊密結(jié)合起來(lái)，并建立考核機(jī)制，是CRM成功應(yīng)用的核心。
1)記錄意向客戶，建立客戶接待的流程和規(guī)范
打電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，非常重要，做得好，同樣的市場(chǎng)投入，將大大增加客戶到訪、試駕的數(shù)據(jù)量。
2)提高登記客戶接待表的成功率，準(zhǔn)確記錄客戶信息
首先重新設(shè)計(jì)客戶接待表，減少不必要的登記信息、增加了一些有助于判斷客戶購(gòu)買意向的信息，如增加了主要陪同人員的信息，如妻子，老人等，因?yàn)檫@些人對(duì)購(gòu)買行為有重要的影響。培訓(xùn)銷售人員幫助填寫客戶接待表的接待技巧，話術(shù)和填寫規(guī)范。
3)評(píng)估客戶購(gòu)買意向級(jí)別，并制定明確的回訪制度，明確客戶歸屬那個(gè)銷售員
制定明確的客戶購(gòu)買意向的規(guī)范，將客戶購(gòu)買意向分為三個(gè)等級(jí)，如準(zhǔn)購(gòu)買客戶，意向客戶，潛在客戶。例如準(zhǔn)購(gòu)買客戶，每周必須電話回訪一次，意向客戶每個(gè)月至少電話回訪一次，潛在客戶交市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。
4)銷售經(jīng)理每天召開(kāi)銷售會(huì)議，總結(jié)客戶接待和回訪
每天的銷售會(huì)議確定包含：客戶接待、客戶回訪、銷售人員和銷售部總的意向客戶數(shù)，和潛在客戶數(shù)據(jù)、每個(gè)銷售的轉(zhuǎn)化率以及所分管的客戶通過(guò)回訪級(jí)別提升的數(shù)量等。以及第二天的回訪任務(wù)和指標(biāo)等。
銷售會(huì)議還有一個(gè)任務(wù)就是分配其他渠道，尤其是市場(chǎng)培育的意向客戶，給指定的銷售人員。使每個(gè)銷售人員的指標(biāo)更細(xì)，從結(jié)果管理向過(guò)程管理轉(zhuǎn)變、從粗放的管理向客戶數(shù)據(jù)管理轉(zhuǎn)變。
5)潛在客戶以及長(zhǎng)期無(wú)進(jìn)展客戶歸屬的重新劃分
對(duì)于準(zhǔn)成交客戶在三個(gè)月內(nèi)未成交定義為需再次跟蹤的潛在客戶，由銷售經(jīng)理重新分配給更資深的銷售人員，或者由銷售經(jīng)理親自回訪。如果三個(gè)月內(nèi)仍未成交，定義為潛在客戶，轉(zhuǎn)移給市場(chǎng)部統(tǒng)一跟進(jìn)。意向客戶三個(gè)月沒(méi)有升級(jí)為準(zhǔn)成交客戶的，也重新分配歸屬。
6)銷售經(jīng)理通過(guò)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
通過(guò)數(shù)據(jù)，而不是僅僅通過(guò)經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)，不斷地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而且提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到改進(jìn)的環(huán)節(jié)，并制定明確的分解目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。
7)銷售經(jīng)理輔導(dǎo)銷售人員
比如對(duì)于客戶接待表填寫質(zhì)量比較差的銷售人員，銷售經(jīng)理要重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，幫助提高接待技巧。抽查電話錄音(為個(gè)別的銷售人員安裝了電話錄音盒子，對(duì)于重點(diǎn)輔導(dǎo)的電話銷售人員，要求在安裝有電話錄音的固定電話上進(jìn)行電話外乎，電話錄音還有一個(gè)好處就是，分享高級(jí)銷售的電話回訪經(jīng)驗(yàn))。電話錄音的好處是，一方面可是檢查銷售人員是否執(zhí)行了回訪計(jì)劃、一方面還可以讓大家分享成功的電話回訪的技巧，提高團(tuán)隊(duì)的二次跟進(jìn)的成功率。
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