以資金數(shù)字為基礎(chǔ)的控制和管理,是財(cái)務(wù)部在醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷體系中的價(jià)值體現(xiàn),把財(cái)務(wù)部的控制和管理能力應(yīng)用到CRM系統(tǒng)的推行過(guò)程中，對(duì)企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)CRM系統(tǒng)能夠起到四兩撥千斤的作用。
財(cái)務(wù)是一種管理，是基于資金數(shù)據(jù)的管理，在現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷體系中，財(cái)務(wù)部通常會(huì)在如下環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系進(jìn)行管理和控制：預(yù)算的管控、費(fèi)用的管控、工資的管控、關(guān)鍵流程的管控、利潤(rùn)的管控，總之，財(cái)務(wù)做的好，未必營(yíng)銷就做得好，但是醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷做得好，則財(cái)務(wù)必須要做好。財(cái)務(wù)是醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的非充分但必要條件。財(cái)務(wù)如同一張看不見(jiàn)的手，在整個(gè)營(yíng)銷體系中起著控制和管理作用。
對(duì)于成功實(shí)施CRM來(lái)說(shuō)，三份在軟件，七份在實(shí)施。選擇一個(gè)合適的軟件后，項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵就在于項(xiàng)目的實(shí)施。
成功實(shí)施CRM的醫(yī)藥企業(yè)，營(yíng)銷部門能夠結(jié)合財(cái)務(wù)部的管理特點(diǎn)，采用財(cái)務(wù)控制方式，制定相關(guān)政策，有效激發(fā)一線人員的積極性，利用2-3個(gè)月的時(shí)間來(lái)完善基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和流程，將CRM系統(tǒng)順利推行下去。財(cái)務(wù)部在實(shí)施CRM項(xiàng)目的過(guò)程中，可以對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制來(lái)達(dá)到成功推行CRM的目標(biāo)，具體可涉及到的方式如下：
1、將相關(guān)流程控制與CRM系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)CRM系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行控制。比如：費(fèi)用的申請(qǐng)，以CRM系統(tǒng)中的流程為準(zhǔn)，沒(méi)有通過(guò)CRM系統(tǒng)的申請(qǐng)，財(cái)務(wù)一律不簽字。流向數(shù)據(jù)的修改流程也需同CRM系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)。
2、將費(fèi)用的支出與CRM系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)。流向數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)人員的提成及報(bào)銷密切相關(guān)，沒(méi)有通過(guò)CRM系統(tǒng)所提報(bào)的流向數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部門不給于任何的費(fèi)用報(bào)銷。醫(yī)藥代表如果不通過(guò)CRM填寫客戶拜訪記錄，則在財(cái)務(wù)部就無(wú)法報(bào)銷出差費(fèi)用
3、將數(shù)據(jù)的分析與CRM系統(tǒng)結(jié)合起來(lái)。財(cái)務(wù)部所提供的管理報(bào)表，對(duì)營(yíng)銷各級(jí)人員的績(jī)效(如獎(jiǎng)金)起決定性的作用，財(cái)務(wù)部只認(rèn)可CRM中所體現(xiàn)出來(lái)的銷售數(shù)據(jù)和流向數(shù)據(jù)，其它數(shù)據(jù)不作為財(cái)務(wù)分析依據(jù)。
4、針對(duì)CRM項(xiàng)目的執(zhí)行情況，制定懲罰措施。蘇州瑞泰信息技術(shù)有限公司在幫助某醫(yī)藥企業(yè)推行CRM系統(tǒng)時(shí)，該企業(yè)針對(duì)流向數(shù)據(jù)不及時(shí)上報(bào)的情況，制定了一個(gè)措施：凡是不及時(shí)上報(bào)流向數(shù)據(jù)的，每少一條記錄，對(duì)辦事處負(fù)責(zé)人罰款1000塊。當(dāng)月，罰款最多的辦事處經(jīng)理，罰了3萬(wàn)多元，從此以后，所有的辦事處流向數(shù)據(jù)均能及時(shí)上報(bào)。
財(cái)務(wù)部門如果能在以上四點(diǎn)上，制定明確的政策，并貫徹在CRM系統(tǒng)實(shí)施推行過(guò)程中，那么CRM的推行自然就非常順暢多了，所有的營(yíng)銷體系人員均會(huì)積極配合CRM的系統(tǒng)上線，因?yàn)椴慌浜希瑒t意味著流程無(wú)法走下去，營(yíng)銷體系人員的個(gè)人利益直接會(huì)收到影響，沒(méi)有一個(gè)銷售會(huì)和自己的合法收入過(guò)不去。
所以，用財(cái)務(wù)手段來(lái)控制和協(xié)助CRM的推行，可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和配合力度，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)施起到四兩撥千斤的作用。。順利實(shí)施CRM的醫(yī)藥企業(yè)，都會(huì)借助財(cái)務(wù)部的力量來(lái)制定相關(guān)推行的政策。反之，那些不敢通過(guò)財(cái)務(wù)手段來(lái)嚴(yán)格要求控制流程的企業(yè)，CRM系統(tǒng)推行阻力大，周期長(zhǎng)，抱怨多，CRM實(shí)施失敗案例大多出之于此類公司。
關(guān)鍵字： 財(cái)務(wù) 手段 控制
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