在當前面臨全球性經濟危機，以及新醫改方案出臺的背景下，CRM的出現無疑是為醫藥企業提供了一條新的解決之道。站在企業信息化的一個新高度上看，CRM的應用讓原本無解的問題豁然開朗了起來。從銷售預測，到渠道管理，再到市場反饋，CRM系統能幫助醫藥企業最快、最高效地解決這些問題，成為醫藥企業應對變革的最有力武器。
外因：“新醫改”促動企業積極開源
面對當前金融危機的影響，企業有兩種需求更強烈了，一是要對內做好內控管理，節省不必要的開支，二是對外開拓更多的市場，找到更多的銷售機會。對于醫藥企業來說，可能還有一個大的影響，那就是醫改的進程，這也要求醫藥企業對內對外都要規范好管理。
而通過與醫藥企業的交流發現，他們對外拓展的需求，要比對內控制的需求更強一些，這一是因為GMP等規范的實施已經讓企業在生產端進行過一次流程的梳理，許多企業也開展了ERP相關建設，另一方面新醫改的體系中對醫藥企業的銷售過程管的更嚴一些，藥品價格居高不下的問題也大多集中在銷售環節中。
具體來說，由于新醫改方案的受眾面廣，其中農村醫保體制的完善，使得原來不屬于醫保范圍現成為了保障范圍。對于醫藥企業而言，如何進行成本控制，如何完善價格體系，如何加強渠道的控制力度，有無配合性的銷售政策出臺，都是要吃這塊蛋糕前必須準備的工作。而CRM的應用則能幫助企業做好這些準備。
內需：主打“客戶為中心”
部署CRM系統已經是醫藥行業的大勢所趨。ERP必須結合CRM才能發揮其真正的效果，而且企業的管理思想早已從“產品為中心”發展為“客戶為中心”。當節流已經取得成效或邊際效應正降低時，通過CRM對終端客戶、渠道控制進行開源正越來越迫切。尤其是與其他行業相比，醫藥行業更注重渠道銷售，大客戶更為集中，銷售周期性明顯，新客戶開發成本更高。
同時，對于醫藥企業最關注的銷售預測問題，在CRM系統中也將得到針對性解決。針對老客戶的增量預測及實際實現，核心客戶的銷售貢獻任務指標分配，指導生產，配合市場活動，對銷售人員進行活動分配，對銷售指標完成率進行考核。
當然，目前藥品、食品屢次暴露的問題，也對醫藥企業的客戶服務體系、質量管理體系、危機處理體系等提出了挑戰，而這些也是CRM的一個側重點。一旦實施CRM后，企業將會首先構架了統一的客戶服務平臺，實現采購-渠道-客戶流向一體化供應鏈管理，以及批號追蹤等功能，醫藥企業的客戶服務水平將將達到一個新的高度。
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