在渠道管理中，如果只經過一個經銷商，稱之為短通路;經過兩個或者兩個以上經銷商的，則稱為長通路。經營者需要對營銷通道是長的好還是短的好，做出慎重的選擇。因為兩者各有利弊。從節約成本、降低費用的角度考慮，經營者最好利用短路，但是，從長遠發展考慮，則應該考慮長的渠道，利用別人來幫你賺錢。
其實，不僅在渠道管理中，有長通路與短通路的抉擇，在CRM項目，也有類似的考慮。
如我們在實施CRM項目的時候，項目負責是是直接對每個員工負責，跟每個CRM系統操作員面對面;還是直接對每個部門經理負責，讓他們去面對他們手下的員工?其實，這就是一個長通路與短通路的問題。若我們項目小組負責人直接對每位員工負責，那么我們可以收集到一線的信息，而且，這些信息不經過部門經理傳達，則可能更能夠反映員工的實際意圖。但是，這么做的話，企業也是需要付出代價的。如我們要依次向員工索取需求，則需要花費我們比較多的時間;而且，我們還需要對這些信息的價值進行刷選，因為有些可能只是代表員工自己的意見，而不是這個部門的整體價值的體現。而若我們在項目的實施過程中，選擇常痛錄，即我們只對部門經理負責，然后部門經理再在部門內部推廣CRM項目，一級一級的推廣下去。如此的好處，就是我們項目負責人不用勞神去收集各個部門的需求，而可以抽出時間來想想解決方案。不利之處就是通過長通到獲取的需求是經過部門經理處理過的，有時會出于表達方面等的原因，我們得到的需求可能已經變味了，或者不能夠真實反映業務的實際情況。不過這兩者之間還有一個最大的差異，就是若通過“短通路”的話，一個CRM項目結束后，可能各個部門的負責人在我們顧問離去后，仍然不能擔負起系統完善的重任，因為他們不知道如何去收集需求、如何改善系統;而若采用“長通路”的話，則就是給各個部門負責人一個鍛煉的機會，讓他們能夠成本自己部門模塊的負責人，給了他們一個需求收集、項目推動、員工培訓的鍛煉機會，如此的話，項目上線后，即使我們實施顧問離去了，則他們仍然能夠承擔起系統完善的任務。因為經過項目實施的歷練，在我們實施顧問的指導下，他們已經學會了一些系統完善的技巧。所以，若從企業長遠發展的角度看，從系統持續完善的角度考慮，則很明顯，采取“長通路”的項目實施方法，更有利于企業發發展。
所以，筆者認為，在CRM項目實施過程中，要采用“長通路”為主，“短通路”為輔的策略。具體的來說，筆者可以給大家提如下的一些建議。
1、利用“長通路”，為企業培養出幾個內部項目實施顧問。我們都知道，CRM項目實施的話，一般只有短短的幾個月。CRM項目上線后，項目是否就結束了呢?其實不然。CRM項目上線后，項目只是取得了暫時的順利。CRM系統的后續完善，才是CMR項目的重頭戲，這個系統的完善，可能會伴隨企業發展的下半輩子。而系統的完善，基本上是CRM實施顧問離開后的事情，也就是說，此時，企業需要自己進行CRM項目的持續改善工作，實施顧問只能做一些偶爾的指導。所以，利用長通路的實施方法，在企業內部培養出幾個實施顧問，讓他們在實施顧問離去后承擔項目改善的重任。只有如此，企業的CRM項目才能夠良性的發展下去。
2、長通路，可以利用部門經理的經驗，先過濾一遍需求。企業員工的需求，哪些是急需的，哪些可以暫時放一放;哪些是共性問題，而哪些又是個別現象;在系統中需要實現哪些需求，不需要實現哪些需求，等等。這些內容的話，我們實施顧問都不能夠替企業決定。而若我們現在不是自己去向員工去收集需求，而是借部門經理的手，去向員工收集需求的話，則部門經理就會事先把需求過濾一遍，從而得出的需求質量會高一點。同時，我們可以給部門經理提出一個要求，讓他們在每個需求前面標上序號，表示需求的重要性與實現順序。顯然，這些工作的話，都需要部門經理完成，我們實施顧問不能越俎代包。
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