新的一年到來(lái)，如何更好管理自己的客戶(hù)和公司的客戶(hù)，是銷(xiāo)售人員和公司管理者都希望改善的問(wèn)題。如果能夠使客戶(hù)信息得到有效的管理，就可以讓客戶(hù)資源分配不公、銷(xiāo)售人員之間相互搶奪客戶(hù)、銷(xiāo)售工作相互配合協(xié)作困難、內(nèi)部溝通不暢等現(xiàn)象消失。
1.跟蹤客戶(hù)如何更加有效率，基于你是用什么記錄你的客戶(hù)資料的?
從銷(xiāo)售人員記錄客戶(hù)數(shù)據(jù)的方式就可以判斷聯(lián)系客戶(hù)，跟蹤客戶(hù)的效率。我們來(lái)看幾種常見(jiàn)的數(shù)據(jù)記錄方式：
A公司利用自己的通訊本來(lái)記錄客戶(hù)數(shù)據(jù);
B公司利用Excel表格來(lái)記錄數(shù)據(jù);
C公司利用客戶(hù)管理軟件來(lái)記錄數(shù)據(jù)。
我們?cè)賮?lái)看看，一個(gè)新品的上市，三個(gè)公司如何通知新老客戶(hù)：
A公司銷(xiāo)售人員通過(guò)通訊本上的信息，對(duì)一條條數(shù)據(jù)判斷，是否應(yīng)該和這個(gè)客戶(hù)推薦我們的新品呢?找到合適的推薦對(duì)象就給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，但是效率非常低，也可能錯(cuò)過(guò)了真正需求的客戶(hù)。
B公司銷(xiāo)售人員打開(kāi)各自的Excel表格，復(fù)制、粘貼一些郵件地址，給客戶(hù)發(fā)送郵件，并對(duì)自己重點(diǎn)客戶(hù)，做電話(huà)訪問(wèn)。
C公司銷(xiāo)售人員登陸自己的CRM，觸動(dòng)群發(fā)工具，群發(fā)手機(jī)短信息、群發(fā)郵件、群發(fā)傳真。等待客戶(hù)對(duì)新品上市的回復(fù)，做到一個(gè)不漏地通知。
您可以判斷一下，哪個(gè)公司的效率最高。
2.客戶(hù)資源是企業(yè)資源，應(yīng)該由企業(yè)統(tǒng)一管理!
每一個(gè)銷(xiāo)售人員都在以企業(yè)的名義聯(lián)系著客戶(hù)，企業(yè)必須掌握每一次溝通聯(lián)系的歷史情況，目前的競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)造成單靠銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力不能完成銷(xiāo)售的前期后期工作，部門(mén)相互之間的協(xié)作就要求銷(xiāo)售人員把客戶(hù)資料等共享給公司其他必要的部門(mén)。
先進(jìn)的管理理論告訴我們，管理者需要能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行監(jiān)控，以期達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的銷(xiāo)售行為，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是否能夠完成決定于企業(yè)的銷(xiāo)售管理能力和銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力。企業(yè)的銷(xiāo)售管理能力依賴(lài)于對(duì)管理工具的使用水平。要使聯(lián)系客戶(hù)等銷(xiāo)售工作更加有效，銷(xiāo)售人員應(yīng)該得益于管理者提供的CRM工具，這個(gè)工具可以節(jié)約銷(xiāo)售人員的時(shí)間，提高工作效率，短信息群發(fā)、郵件群發(fā)等工具能夠規(guī)模化聯(lián)系客戶(hù)，銷(xiāo)售人員也通過(guò)CRM工具查看重點(diǎn)客戶(hù)聯(lián)系的歷史交往情況，可以輔助銷(xiāo)售人員做出更加人性化、個(gè)性化的銷(xiāo)售方案。
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