隨著市場經濟的發展，競爭的激烈酒店行業賣方市場逐步轉向了買方市場，眾多企業在經歷了以價格取勝、規模取勝后，已經發展到了目前以服務帶動客戶滿意取勝的階段。重視客戶價值的客戶導向型決策方式，在酒店市場上也已經端倪初露。許多知名的酒店企業越來越重視與客戶雙向溝通，有些公司開通了熱線、建立網站、會員俱樂部、出版刊物等等，建立起了與客戶間的交流平臺，平臺建立了，數據量大，維護難度高，這時找一款合身的CRM客戶管理系統來理清客戶關系，尋找有價值客戶很有必要了。

 

　　以客戶需求定位酒店產品
 

　　市場上酒店產品同質化現象越來越嚴重，一方面許多硬件設備(例如:環境、裝修、內部設施)由于同質化競爭加劇，只能采用或明或暗的價格競爭策略;另一方面，許多商務客戶又找不到適合的酒店，而四處尋找。目前，旅游淡季青島的許多酒店入住緩慢，而許多經濟型住房卻有眾多的人排隊等號，不同的酒店產品定位將導致不同的銷售結果。當然，由于酒店產品的特殊性，在進行產品定位時需要結合區域位置、企業資源等多方面因素綜合考慮，但必須明確客戶需求是決定產品定位的最根本因素。

 

　　以人為本設計細節
 

　　近一段時期內，市場上經濟型酒店大行其道，酒店也都在為追求更高的星級而大興土木投入也在不斷增加。然而，好的設施不一定能夠吸引客戶的入住，出行是否方便，服務是否到位，酒店是否可以讓住戶感覺到居住舒適、方便等，比概念更為重要。

 

　　挖掘客戶價值，提供完善服務
 

　　客戶購買的不僅僅是租住的房間，而是企業能夠提供的一整套服務體系。酒店是一種長期、重復性消費品，客戶會經常光顧形成眾多的重復性消費機會。有鑒于此，客戶品牌忠誠度的作用勿容置疑，而客戶消費過程中口碑的影響力是非常大的，所以才有酒店行業傳說的“金杯銀杯不如客戶口碑”。另外，客戶價值也不僅僅體現在客戶入住次數之上，入住之后各類服務的市場潛力巨大，業內人士曾經因此而看到“增值服務”契機。

 

　　加強溝通、尊重客戶是基礎
 

　　以人為本的實質是尊重客戶，在此基礎上加強溝通，了解客戶需求，才有條件更深、更廣地挖掘出客戶的價值。目前，酒店市場上各種沖突事件，不能否認有政策、市場不完善的因素;而目光短淺、不尊重客戶、缺少有效溝通，也是各類事件直接誘因。如果企業能夠立足于長遠發展，將尊重客戶價值貫穿于整個開發、服務過程，沖突就會減少，潛在客戶才能夠放心入住。
 

　　綜上所述，如何了解酒店市場、如何了解客戶的消費需求、如何更好地把握與客戶的關系、如何提高客戶的滿意度，是酒店企業最迫切需要解決的問題。對于酒店行業來說，客戶資源信息的價值不言自明、企業信息化建設的必要性不言自明。目前，我國酒店企業，普遍處于作坊式經營狀態，銷售從業人員素質不高，缺乏有效的業務流程管理機制，缺乏對客戶資源統一、共享的管理機制，缺乏依靠對客戶資源的有效把握而產生最大客戶價值的意識，缺乏推行信息化的實力、動力和機制。從管理意識上進行徹底地轉變，并依靠IT技術固化這種意識的轉變必然將給酒店業行業帶來新的生機和機遇。利用現代IT技術和客戶關系管理(CRM)理念來管理公司的銷售業務，改善客戶服務系統，幫助企業建立以“客戶為中心”的經營方式，為公司未來參與國際化競爭提供更成熟的條件。