CRM：客戶生命周期解決方案
點擊數：次發表時間：2011-03-14 00:00:00來源：
客戶生命周期是指企業與客戶建立業務關系到終止業務關系的全過程，是客戶水平時間的發展軌跡。在以前手工管理的時候，由于各種限制，客戶生命周期很難管理。而現在利用CRM工具的話，一切都會隨之改變。具體的來說，使用CRM工具后，可以在客戶生命周期管理上，取得以下不凡的功效。
面對問題：忙不過來，漏掉客戶
在企業生產旺季，企業的重點服務對象絕對不會是那些潛在客戶或者意向客戶，而是歷史客戶或者購買客戶，因為潛在客戶或者意向客戶轉化為企業真正的成交客戶，需要一定的周期，而且，包括樣品制作等等，都需要花費比較多的時間，企業在生產經營忘記可能就抽不出更多的時間花在他們身上;再如，對于初次購買的客戶，在首次訂單上企業肯定要給與更多的關注，訂單大質量、交期都不能出問題，否則的話，就可能只有這么一次訂單，以后就沒機會了，那么以前做的那么多努力也就都白費了。所以，當企業客戶多的時候，要實現上面的需求，光靠手工來進行管理控制，明顯是忙不過來的。只有通過系統化的管理控制，才可能做到不漏掉一個客戶。
CRM解決方案：針對不同階段的客戶，采取不同的銷售策略
在CRM系統中，客戶的四個發展階段可以通過圖形的方式，直觀的顯示出來。同時，還會顯示每個階段客戶的具體數量。如用戶只要點一下購買客戶的圖標，就可以打開購買客戶名單列表，方便用戶進行能查詢并操作。在CRM系統中，還可以對于客戶的發展階段進行方便的調整。如從初次購買客戶轉化為歷史客戶，用戶可以設置系統自動調整，也可以用戶手工調整。若是系統自動調整的話，一般情況下，是該客戶第二次下單，系統就會認為該客戶是歷史客戶了。而且，系統還可以記錄客戶在轉換過程中的促發事件。
CRM可以針對不同階段的客戶推出不同的銷售策略。如對于初次購買的客戶，銷售經理可以給他們負責的業務員更加靈活的價格權限，如可以讓他們能夠以成本價的價格下單;如在旺季快來臨時，可以督促業務員去攻堅意向客戶與購買客戶，而旺季來臨后，則給與歷史客戶更多的關注;如在企業淡季時，讓業務員多去開發潛在客戶，等等。有了CRM系統生命周期管理模型，一切都變得有可能。
面對問題：很難發現，哪些客戶現在老是停留在某個階段
在手工管理客戶時，銷售經理很難發現，哪些客戶現在老是停留在某個階段，如老是在意向客戶這個階段停止不前，是銷售人員沒有去拜訪呢，還是他們處理不好，又或者該客戶是顆死棋?我們是應該對該客戶進行攻堅呢，還是放棄不需要再其身上浪費精力? 客戶實在太多，管不過來。?
為此，我在系統選型的時候，就像他演示了我們CRM系統中的生命周期管理，如何追蹤客戶的進度，如何對于客戶的進展進行統計，并且，相關的報警功能。銷售經理聽了以后，非常感興趣。并在企業一把手面前，力推我們公司的CRM產品，我們才最終成為了很好的合作伙伴。
CRM解決方案
1、提供了自定義報警功能。幫助預先潛在客戶到意向客戶大概需要多少時間，并讓銷售經理分析其中的原因，并決定對應的解決策略。
2、CRM系統會把銷售員錄入的信息及時統計匯報給銷售總監及銷售經理，讓他們可以及時了解到銷售人員拜訪的進度等等。
3、清理長期不動的客戶。按時間進行刷選，如對于長達半年沒有變動的客戶，就沒有必要再安排銷售員進行拜訪了。
面對問題：重復訪問，引起客戶反感。
在項目實施的過程中，我們會發現，經常會遇到重復訪問客戶，引起客戶反感，最后生意被吹的顯現。在客戶還沒有跟我們交易之前，還不知道產品質量到底如何，首先感受到的是你的服務態度。若犯這種明顯的錯誤，那用戶第一感覺，就是覺得你的客戶關系管理得不好，連這個最基礎的都管理的不行的話，那客戶還能夠相信你在后期為他提供出色的服務嗎?
CRM解決方案
客友CRM為了防止銷售員犯這種比較低級的錯誤，提供了一些控制工具。如我們在廣交會中取得客戶名片，業務員在CRM系統中輸入相關數據后，銷售經理可以直接指定給哪個業務員負責。則業務員只能看到自己負責的潛在客戶的聯系信息，如此，就不會有不同的業務員去拜訪同一個客戶的事情發生了。
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