1、何謂數據庫營銷

　　CRM作為新一代的顧客資源管理系統，把企業的銷售、市場和服務等部門整合起來，有效地把各個渠道傳來的客戶信息集中在一個數據庫里。公司各個部門之間共享這同一個客戶數據庫，發生在這個客戶上的各種接觸，無論是進貨記錄、服務記錄、拜訪記錄、投訴記錄、回款記錄等等，都記錄在案，每個與這一客戶打交道的部門經手人可以很輕易地查詢到這些數據，讓這個顧客得到整體的關懷。從中我們也可發現，CRM系統的基礎是一個數據完備、功能完善的客戶數據庫在營銷中的整體功能發揮。

　　數據庫營銷就是企業通過搜集和積累客戶的大量信息，經過處理后預測客戶有多大可能去購買某種產品，以及利用這些信息給產品以精確定位，有針對性地制作營銷信息以達到說服消費者去購買產品的目的。通過數據庫的建立和分析，可以幫助企業準確了解用戶信息，確定企業目標消費群，同時使企業促銷工作具有針對性，從而提高企業營銷效率。沒有數據庫營銷，企業的營銷工作僅僅停留在理論上，而不是根植于客觀實際，因為沒有數據庫，企業對市場的了解往往是經驗，而不是實際，決策的基礎往往是“拍腦門”，而不是科學分析。
 

　　2、數據庫營銷的基本過程

　　數據庫營銷一般經歷數據采集、數據存儲、數據處理、尋找理想消費者、使用數據、完善數據等六個基本過程。

　　數據采集，數據庫數據一方面通過調研收集客戶基礎數據，包括：名稱、地址、電話、主要負責人及他們個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡能力、創業時間、與本公司交易時間、企業組織形式、業種、資產等。另一方面是經營數據，如資信、進銷存、客戶實力、市場區域 、經營理念、營銷策略、合作意向等

　　數據存儲，將收集的數據，以客戶為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費者數據庫。

　　數據處理，運用先進統計技術，利用計算機把不同的;數據綜合為有條理的數據庫，然后在強有力的各種軟件支持下，產生銷售部門、市場部門、服務部門所需要的任一何詳細數據庫。

　　尋找理想客戶，根據使用最多類客戶的共同特點，用電腦勾劃出某產品的客戶模型，此類客戶群具有一些共同的特點

　　使用數據，數據庫數據可以用于多個方面：制定客戶拜訪溝通策略，為客戶提出經營建議，調整資信，客戶分類，制定銷售政策，促銷策略，分析進銷存數據，及時回款等。

　　完善更新數據庫，客戶的情況是會不斷發生變化的，所以數據庫也應當不斷的加以調整，根據實際剔除舊的或已經變化了的數據，及時補充新的資料，對客戶變化進行跟蹤。
 

　　3、數據庫營銷的基本工作

　　建立顧客數據庫是一個系統工程，而不是堆砌顧客資料。這個系統工程包括如下主要工作：

　　根據“八二”法則，按類別和區域市場細分大、小客戶和潛在客戶;收集完善的顧客基礎資料，重視其差異化、個性化并在顧客當中尋求平衡。

　　全面、及時、準確地收集顧客信息，并以科學的方法進行分析和動態處理，讓信息“活”起來。

　　變被動(單向)的顧客資料收集方式為雙向互動，讓企業和顧客間產生互動，只有互動的信息才是鮮活的和有用的。

　　將“顧客信息”變為“顧客知識”。這里的關鍵是對顧客信息去粗取精、去偽存真，根據企業的經營取向進行科學的處理。

　　以顧客感知為基礎，做好顧客價值的科學計算評估工作;開拓新市場的同時，提升新老顧客忠誠度。

　　依據顧客知識，指導產品開發和顧客服務。

　　總之，通過建立顧客數據庫，進行科學的顧客管理，是推行CRM的第一步，可以系統的推動營銷思想的全面提升，以實現企業營銷升級和拉動整體的銷售。
 

　　4、正確認識數據庫營銷

　　對待數據庫建設，有個別企業存在一些誤區，認為數據庫僅是IT技術人員的事情，這就將數據庫作用片面化了，準確地講，數據庫營銷的主體是營銷部門。

　　在設計數據庫之前，首先讓一組營銷人員來明確公司的業務需要，所設計的數據庫要包含哪些功能，簡單的說，就是數據庫能幫助營銷人員去做什么。然后讓 IT專業人員去實現相應的運作條件。在具體的開發實施中，這組營銷人員和IT專業人員、財務人員共同協作，互相支持，使數據庫開發順利進行。 所設計的數據庫應能夠回答有關現有顧客或準顧客的特征和行為的特定問題(或查詢);能夠在特定標準、營銷事件的基礎上挑選將來客戶對象;曾為一種分析和促銷的工具，一個完全一體化的數據庫系統完全將公司的業務、決策支持和營銷系統，合并成一個一體化的數據庫應用形式，數據庫營銷是一個系統性的有創造力的整合的營銷體系。