必須知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，哪些產(chǎn)品種類(lèi)你在銷(xiāo)售，但客戶(hù)卻從別人那里采購(gòu)?有交叉銷(xiāo)售和向上銷(xiāo)售的潛能嗎?他們從別的供應(yīng)商那里買(mǎi)來(lái)的產(chǎn)品存在什么問(wèn)題，而你能幫忙解決嗎?他們遇到了哪些挫折和問(wèn)題?你能幫助他們嗎?他們從你那兒定購(gòu)了什么?你為什么會(huì)被他們選為供應(yīng)商?客戶(hù)當(dāng)前的信用情況如何？
 

　　銷(xiāo)售代表為了獲得一份訂單而驅(qū)車(chē)一小時(shí)到客戶(hù)那里，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在他或她到達(dá)前幾分鐘被信用凍結(jié)了。驅(qū)車(chē)一小時(shí)在如今并不稀奇，一份訂單也是極具價(jià)值的，但是在當(dāng)今銷(xiāo)售呼叫成本達(dá)到200～300美元的情況下，CRM系統(tǒng)所能補(bǔ)償?shù)匿N(xiāo)售成本就微乎其微了。此類(lèi)錯(cuò)誤的不斷增加會(huì)對(duì)銷(xiāo)售量和底線(xiàn)產(chǎn)生哪些影響呢?
 

　　如果缺乏信息而造成的銷(xiāo)售呼叫成本還不足以說(shuō)明問(wèn)題，那么不知道員工與客戶(hù)進(jìn)行了哪些聯(lián)絡(luò)，缺乏傳遞適合于企業(yè)的統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)信息的能力，由于無(wú)法快速查詢(xún)一份清單或訂單而浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間……這些都會(huì)讓你的企業(yè)聲名狼藉。
 

　　客戶(hù)關(guān)系的維系只靠一位銷(xiāo)售人員是很危險(xiǎn)的。如果唯獨(dú)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)建立了關(guān)系并且成為惟一了解客戶(hù)細(xì)節(jié)的人，那么當(dāng)這個(gè)銷(xiāo)售人員投奔你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你就可能會(huì)失去最大的客戶(hù)
。

　　另一方面，如果你所有的員工都能擁有與客戶(hù)產(chǎn)生并建立關(guān)系的信息，那么即使某位銷(xiāo)售代表另謀它處你還是有很多機(jī)會(huì)繼續(xù)與那位客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)系。
 

　　從時(shí)間和效率的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)，缺乏對(duì)客戶(hù)的了解對(duì)你的企業(yè)組織也有著巨大的影響，此外還包括企業(yè)信譽(yù)。能夠免費(fèi)群發(fā)電子郵件或是在一個(gè)小時(shí)內(nèi)處理兩倍的賬戶(hù)的的確確會(huì)對(duì)你的企業(yè)的底線(xiàn)利潤(rùn)產(chǎn)生很大的影響。
 

　　銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是面對(duì)客戶(hù)的一線(xiàn)作戰(zhàn)人員。無(wú)論他們是在外面和客戶(hù)或者潛在客戶(hù)握手還是在辦公室里和客戶(hù)打電話(huà)，客戶(hù)對(duì)你的組織形象的認(rèn)識(shí)就是由此而生的。 一個(gè)組織是否有足夠的能力為客戶(hù)服務(wù)呢?這些問(wèn)題可以問(wèn)問(wèn)自己以確定需要在哪些方面進(jìn)行改善。
 

　　為了確保穩(wěn)固快速的投資回報(bào)，以及可被業(yè)主接受的成本，企業(yè)需要采用合適的信息系統(tǒng)來(lái)順應(yīng)不斷變化著的商業(yè)要求，從而得到進(jìn)一步的發(fā)展。