點擊數:次發表時間:2013-03-06 10:01:03來源:
CRM中的銷售機會功能被越來越多的項目型企業所認可,因為這個功能模塊可以輕松駕馭跟單工作。對于執行周期偏長的企業,經常在跟單過程中出現很多問題,例如因為數量過多而導致的細節遺忘和數據偏差,問題看似很小,但是影響很大,沒有及時跟進客戶就等于流失。
目前選擇遠程辦公的企業越來越多,企事業單位對員工移動辦公、遠程接入總部內網辦公的需求越來越強。
很多企業面對的難題是客戶很難短時間對我們的產品和項目產生購買欲望,一般需要一個漫長的溝通過程,這就需要一個系統來保存客戶信息,并且時時跟進維護。在成交客戶中,大部分需要3-6個月,有得周期甚至長至3年。
可想而知,僅憑人腦是無法記錄分析如此漫長的跟單過程。所以,我們可以選擇CRM系統中的銷售機會方能打造一套精細化的銷售過程,將漫長復雜的售前跟蹤拆分成階段進行管理,其中包括需求了解、立項評估、技術方案、價格溝通、簽約等階段,每個階段都是企業關注的重要的銷售的里程碑。
銷售機會掌控項目里程碑的三大法寶:
一、對各個項目階段推進的停留時間的把握。
二、具體到全公司和每一個人的銷售階段全盤分析。
三、合理的銷售機會的資金預測,項目型企業對資金流的合理把控十分重要。
1.比如我們在需求了解階段停留的時間過多,這樣不但可以全局把握公司的運營情況,還可以幫助員工分析哪個銷售環節出了問題,比如大部分的跟單停留在立項評估階段,那么有可能是在sales在溝通能力上欠缺很難推進,如果大部分停留在價格溝通階段,那么可能是sales個人的在訂單一錘定音的最后環節能力相對薄弱。
2.在同一個階段管理規范下,把公司全員的項目跟單情況匯總,就可以按著邏輯規律對銷售有一個預測,這樣可以預估支出與收入,能夠更好的把企業的資金流控制起來。
關鍵字: 銷售 機會 解決